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청약고객 스타일 '8道8色'
부동산 경기침체로 아파트 팔기가 하늘의 별따기다. 분양업체들은 IMF 때보다도 더 어렵다고 이구동성이다. 그럴수록 지역주민들의 행동양태를 잘 파악하는 것이 중요하다. 모델하우스를 찾는 아파트 청약 고객들은 지역별로 독특한 지방색을 띠기 때문이다. 분양 전문가들이 말하는 지역별 고객 정서백태를 간추려 본다.
서울 - 장래성 우선
▶서울(투자가치 최우선)=분양가격보다 개방감이나 조망권, 시세차익 기대 등 미래의 투자가치가 계약을 결정짓는 관건이며 주부의 결정권이 가장 세다. 외곽 소규모 단지가 외면받고 강남이나 목동, 동부이촌동 등 요지 아파트 분양에 몰리는 이유도 여기에 있다. 결국 발언권이 센 주부를 잡는 게 계약서를 쓰는 지름길이다.
경기 - 자금력 중시
▶수도권(자금 조달, 지원이 좌우)=투자자보다 실수요층 중심이어서 프리미엄보다 분양대금조건이나 청약조건, 당첨 여부 등에 관심이 높다. 이 때문에 인테리어, 평면, 마감자재, 옵션까지 까다롭게 따진다. 모델하우스 상담의 70% 이상이 자금 및 청약조건에 관한 문의들이다. 계약의 관건은 이자후불제 등 자금납부조건이다.
충청 - 삼고초려형
▶충청권(가족까지 총출동, 방문 또 방문)=계약까지 최소한 4, 5번 정도 모델하우스를 찾을 정도로 신중하다. 계약 전 온 가족이 모델하우스를 방문해 계약을 협의하는 경우가 많다. 주변을 많이 의식하는 지역 특색 때문에 구전 효과가 가장 중요하고 대체로 초기 분양률이 낮은 게 특징.
부산 - 충동적 계약
▶부산권(노상주차장 필수)=급한 성격의 충동 계약자들이 많은 편. 주차장을 지하화하는 쇼핑몰은 망한다는 속설이 있을 정도다. 성격이 급해 길가 노상주차장이 없으면 쇼핑을 안 한다는 것. 대기업 브랜드를 선호하고 청약 및 계약률이 큰 격차를 보이는 것도 급한 성격의 지역성에 기인한다.
대구 - 깐깐한 입맛
▶대구권(깐깐한 보수성)=보수성이 워낙 강해 웬만한 마케팅이나 유혹에 쉽사리 움직이지 않는다. 건설사의 입장에서도 유난히 민원이 많다는 게 특징. 고급 아파트의 원조가 대구였던 만큼 고객 입맛이 무척 까다롭고 고급 단지일수록 분양이 양호한 것도 이 때문이다.
호남 - 해약률 높아
▶호남ㆍ강원권(분양가 계약 변수)=광주나 익산 등 호남권은 모델하우스 내방객은 많아도 실제 청약이나 계약률이 낮은 게 특징. 특히 분양가에 예민하며 해약이 많아 분양 후에도 곤혹을 치르는 경우가 허다하다. 직접 홍보나 판촉이 효과적이다.
청약고객 스타일 '8道8色'
