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건설사 CRM 마케팅 강화
주택건설업체들이 ‘고객관계관리(CRM)’마케팅을 한층 강화할 태세다. 아파트 분양시장의 청약률이 뚝 떨어지면서 고객확보 전략이 절실해졌기 때문이다.
CRM 방식은 이미 은행이나 백화점 등에서 많이 활용하고 있는 고객관리 기법. 주택업체 입장에서는 모델하우스를 찾는 고객이나 이미 분양받은 사람들에 대한 분석정보가 가장 기본적인 데이터다.
특히 지금까지의 CRM이 불특정 다수형태의 광범위한 타깃층을 목표로 했다면, 최근 들어서는 공략범위를 좁힌 ‘섬세한 CRM’이 새로운 트렌드로 자리잡고 있는 추세다. 지금같은 분양침체기에 어차피 ‘살 사람’은 한정돼 있다는 판단에서다.
현대산업개발 마케팅팀 박근호 부장은 “분양시장이 가수요시장에서 실수요시장으로 재편되면서 타깃층도 실제 계약으로 연결되는 실수요층에 맞출 수밖에 없다”고 말한다. 이러한 배경에는 정부정책도 변수로 작용하고 있다. 당장 1가구 2주택자들에 대한 과세 강화로 그만큼 수요층이 줄어들었다.
올해부터 플러스옵션제 실시와 모델하우스에 발코니확장 등을 금지함에 따라 주택업체들은 이에 대응할만한 고객확보 전략에도 고심중이다. 가령 플러스옵션제가 실시되면 고객층이 둘로 나눠질 전망이다. 이에 따른 고객 공략 방식도 달라질 수밖에 없음은 물론이다.
견본주택도 화려하기 꾸미지 못하게 되므로 예전처럼 다수의 고객들을 유인하기도 쉽지 않을 것이라는 게 주택업체들의 예상이다. 이런 차원에서 최근 주택업체들은 부풀리기식 ‘집객 효과’보다는 알짜 ‘현지 실수요자’들에게 가장 눈독을 들이고 있다.
현대건설은 그동안 축적한 고객관련 DB를 실수요층을 중심으로 선별하는 작업에 착수했다. 이른바 ‘가지 치기’를 통해 세밀한 고객분류 자료로 활용하기 위함이다. 아울러 기존에 분양했던 지역을 중심으로 인접 지역 주민들에게는 집중적으로 홍보관련 e메일을 발송하고 있다.
대우건설은 이번 12차 동시분양물량인 역삼동 푸르지오 모델하우스에 방문하는 고객들을 실수요로 연결시키기 위해 베테랑급 상담 직원들을 대거 포진, 1대1 상담에 주력하고 있다.
현대산업개발은 종전처럼 1순위에서 승부를 걸지 않고 3순위시장을 염두에 둔 고객발굴 작업에 주력할 계획이다. 홍보전략도 종전의 불특정다수를 겨냥한 ‘매스(Mass)’ 형태에서 탈피, 해당 지역 위주의 국지적인 마케팅을 펼칠 계획이다.
현대건설 CRM팀 강정남 차장은 “분양시장의 무게중심이 공급자 주도에서 수요자중심으로 넘어가면서 집약적이고 선별적인 마케팅 전략이 요구되고 있다”고 말했다.
건설사 CRM 마케팅 강화
